【厦门】专访：厦门金舵陶瓷总代理陈爱敏

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    专访：厦门金舵陶瓷总代理陈爱敏

厂商共赢是经销商发展的核心优势

——对话厦门源心居商贸有限公司 金舵陶瓷总代理 陈爱敏

不管哪个行业，理想的厂商合作模式，一定是建立在双方共赢的基础之上的，忽略任何一方的利益，厂商关系都将变得非常脆弱，甚至是不堪一击。实际上，在厂商“磕磕绊绊”、亦步亦趋的合作关系中，双方只有高举共赢的大旗，才能促进厂商关系的持续、稳定发展。没有共赢，营销价值链的有序、有效传递将是一句空话。

厂商共赢是品牌发展的需要

《陶瓷信息》：您是什么时候开始代理金舵陶瓷？

陈爱敏：我2000年进入厦门市场，就有一间70~80平方米的店面，主要炒货，后来觉得还是得代理品牌。2003年到广东考察时，在机缘巧合下认识了金舵，于是从2003年开始代理金舵陶瓷。

《陶瓷信息》：目前，金舵陶瓷在福州市场的渠道有哪些？比重各是多少？

陈爱敏：针对家装和设计师方面金舵的产品线延伸了，花色、款式等都受到消费者和设计师喜欢。因此，我们在家装和设计师渠道方面做得相对比较好，所占比重为45%，其次是工程渠道，所占比重为20%。零售占整个比重的35%。

《陶瓷信息》：从2003年到现在也有8年的时间，您是否也遇到过一些大问题？总部那边又给予了怎样的支持？

陈爱敏：其中也有些年头，因为费用高、渠道难以扩展等原因在市场上遇到了一些困难。但是金舵总部并没有抱怨，也没有让我们去拼市场，而是抱着“只有经销商赚钱了，厂家才能赚钱”的态度和想法很主动的和我们构建新的合作关系，立足福州的市场，实现协同营销，在营销、推广等方面为品牌在当地的发展给一些建议。

在终端市场，面对店面、渠道严重同质化的环境，传统的产品可以通过创新产品来实现差异化竞争。打造独特的价值主张，让多数竞争者难以望其项背，一个产品能否畅销，关键在于该款产品有没有独特的价值主张。

在产品组合方面，之前金舵主要以玻化砖为主，为顺应市场的发展趋势，金舵陶瓷不断创新产品概念，提升产品力，推出了全抛釉、微晶石等高价值的产品。

在渠道方面，占据工程渠道，服务模式贯穿整个产品在市场的推广过程中。站在消费者的角度，变着花样做一些设计，比如推出一些简欧风格、现代风格、奢华风格的产品组合。

厂商共赢是市场变化的需要

《陶瓷信息》：现在的市场瞬息万变，您觉得金舵陶瓷总部根据市场变化作出了哪些变化？

陈爱敏：以前可以各自为政，可以分散性合作，但是大家慢慢发现，分散，抗击市场的能力很弱，而只有厂家和各位经销商共同作战，才能抵抗市场的机遇与挑战。因为市场瞬息万变，很多事情光靠我们经销商个人的力量是很难解决的，团结就是力量。而近几年，金舵非常注重厂商之间的合作，不但开发了适合市场的多品类产品，更加大了对终端专卖店的建设。此外，随着网络的高速发达，信息的流通速度非常快，消费者在购买某款产品时会先选择在网站上了解品牌的相关信息、产品的性价比、当下瓷砖的流行趋势以及产品铺贴后的效果。为了顺应消费者的消费心理和消费习惯的改变，金舵也加大了网站的建设，总的来说，金舵陶瓷还是比较务实的，对终端各方面的支持力度都很大，

大环境对金舵还是有点影响，市场上很多朋友也在看当前的市场行情。如果终端店面足够大，客人在选择产品时选择的余地就大。此外，大部分消费者的房子装修是自己居住的比较多，投资升值的比较少，因此在选购时会比较注重品牌以及性价比。金舵这几年在市场上的培育以及高性价比的产品在市场上吸引了不少消费者。

因此，高性价比产品为整个营销网络提供了尽可能利润空间，使得厂商之间有共同提高网络分销的能力的可能。

厂商合作是利益共享的需要

《陶瓷信息》：您对2011年和2012年的市场分别怎么评价？您认为2013年市场会是一个什么样的局面？

陈爱敏：无论在什么年代，每一行都有经营得好与差的。老板的经营理念不同，公司情况就不同，但大环境的因素肯定是有的。2003年至2005年的时候，从直线上升的房价就可看出市场形势非常好。而近几年房价增长的速度很慢，2011年的时候这就是社会的趋势，社会的变化。市场环境不好，我们只有寻求突破的方式。首先，在经营方面，做生意跟做人一样，要讲诚信以及懂得关爱员工，就像店里的小妹一样，结婚后生小孩了还是会选择回到我们的团队，因为他们把金舵陶瓷当成了他们的第二个家。其次，加强宣传、推广的力度，毕竟现在酒香不怕巷子深的年代已经过去了，品牌的知名度和美誉度还是需要平面广告、户外广告、促销活动等立体式的宣传推广。

《陶瓷信息》：您觉得作为经销商，和厂家的沟通与合作还存在些什么问题需要解决？对厂家有什么样的建议？

陈爱敏：厂商共赢的最终目的是把产品更好的、更快的、更多的附加值传递给消费者。过去我们都是通过图册与消费者进行沟通，消费者不能直接的看到产品铺贴后的效果。希望总部能将产品图册上的产品图片及空间效果图汇聚到一张光盘中。由于全抛釉等产品可以进行切割、拼接等，设计师不能直接地看到整个空间的铺贴的效果，但如果有光碟给设计师，他们了解的信息和资料就会越多，进而会更倾向于选择金舵的品牌。

市场就是这样，厂商用心在做的话，市场的份额就会增大。

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